Реклама, которая продает, часть 2

Опубликовано в Рынок рекламы

Продолжение статьи: Реклама, которая продает

Следует акцентировать внимание на «продающих моментах»!

Напомним, что в идеале каждая маркетинговая коммуникация выполняет четыре действия.
1. Привлечение внимания целевой аудитории.
2. Максимально четкая информация о предлагаемом товаре.
3. Положительные эмоции.
4. Субъект должен убедиться в том, что ваше предложение максимально выгодно для него их всех имеющихся вариантов за эту цену.

В отношении пункта о положительных эмоциях важно помнить, что здесь самым важным является не вызвать хотя бы отрицательных эмоций. Для этого можно подобрать образ человека или животного, который будет приятен потенциальному покупателю. Также должна быть выбрана такая цветовая гамма, которая не раздражает глаз.

Зачастую встречается такая ошибка, как использование превосходной степени – «самый удобный», «самый лучший» и т.п. Несмотря на то, что каждый из нас любит хвалиться, мы терпеть не можем, когда хвалятся другие. Поэтому опытные рекламисты советуют не перехвалить товар. В противном случае это вызовет только раздражение, порождает настороженность и предубеждение.

Существует и другая опасность. Предположим, что на момент написания рекламного текста вы исследовали рынок и уверены в том, что у вас самые низкие цены. Однако к моменту выхода рекламы кто-то мог вас опередить и выставить еще более низкие цены. Подчеркнем, что одна и та же щитовая реклама, к примеру, висит как минимум месяц. В течение этого времени ваш конкурент мог снизить цены так, что подаст на вас в судебные органы за заведомо ложную рекламу.

По этой причине Закон РФ «О Рекламе» не позволяет рекламодателю заявлять о том, что его товар самый лучший. Цифры и факты должны приводиться более корректно, например, можно сравнивать со среднерыночными показателями.

Ссылки на авторитеты

Теперь остановимся на том, как убедить потенциального покупателя в том, что ваше предложение является наиболее выгодным из всех за эту цену? Психология поведения потребителей говорит о том, что продавец должен вооружить их аргументами в вашу пользу, а не в пользу ваших конкурентов. Поэтому парочку мощных конкурентных преимуществ стоит выделить цветом, шрифтом, а также повторить в конце рекламы.

В социологии есть понятие «референтных групп». На них ориентируются определенные слои населения, как на авторитеты или эталоны. Группами могут быть даже целые страны, которые с точки зрения экономики являются авторитетными. «А вот в Германии …» «А вот в США…». Это также могут быть спортивные команды, нации и др.

Также не следует забывать об универсальных авторитетах, таких как спортсмены, всенародно любимые артисты, религиозные деятели и других харизаматичных публичных людей. Именно это позволяет сделать огромные деньги знаменитостям, которые рекламируют пресловутую зубную пасту, мыло, курорты, личные самолеты. Однако для отдельных, предположим, профессиональных групп авторитетами являются неизвестные широким массам изобретатели, эксперты, ученые.

Для определения вопроса на ваше заявление о достоинствах вашего товара: «А кто это сказал?», следует привести в рекламе имена ваших известных партнеров и клиентов. Но следует учитывать то, что закон «О рекламе» предусматривает получение официального соглашения на то, что вы можете ссылаться на их самих или их компании.